前  言
近期，伴隨政府出臺(tái)的相關(guān)政策，樓市出現(xiàn)了極大的不確定性，由此導(dǎo)致一、二級(jí)家居市場(chǎng)出現(xiàn)濃重的觀望態(tài)勢(shì)。伴隨家居建材行業(yè)的高速發(fā)展，很多品牌企業(yè)在一、二級(jí)城市的戰(zhàn)略布局已經(jīng)基本完成。為了占有更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)全國(guó)戰(zhàn)略，不少企業(yè)已將目光紛紛投向了更有潛力的三、四級(jí)市場(chǎng)。因此，企業(yè)不得不在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面進(jìn)行改變，努力開拓三、四級(jí)市場(chǎng)，彌補(bǔ)一、二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的逆差成為了企業(yè)的共識(shí)。

一、家具行業(yè)進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)
按照普遍的家具市場(chǎng)劃分，北京、上海和廣州等超大城市是一級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)地級(jí)市可稱為二級(jí)市場(chǎng)，其它地級(jí)市以及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市為三級(jí)市場(chǎng)，其余縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)為四級(jí)市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有不少于5萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而地級(jí)市有約600個(gè)。由此看來，三、四級(jí)市場(chǎng)的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變地位，成為家居市場(chǎng)的重要現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。這讓家具企業(yè)逐步進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)，試探奮進(jìn)。
二、家具企業(yè)在三四級(jí)市場(chǎng)的溫水中燒沸
家具企業(yè)面對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)巨大的潛力，很多企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。由于三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)還不完全，消費(fèi)水平、居民購(gòu)買能力還比較低。所以某些一線品牌會(huì)存在疑慮，甚至一些企業(yè)會(huì)認(rèn)為進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)就意味著降低自身的品牌價(jià)值，削減品牌競(jìng)爭(zhēng)力。此外，三、四級(jí)家具市場(chǎng)在售后服務(wù)、物流配送、渠道開拓等方面都有相比一、二級(jí)市場(chǎng)的不足之處。所以，建立標(biāo)桿示范、以點(diǎn)帶面地形成規(guī)模效應(yīng)變得非常關(guān)鍵。國(guó)富縱橫總裁趙龍博士通過對(duì)家具行業(yè)的客觀分析后表示，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)飽和的一、二級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)是片寧?kù)o的商業(yè)凈土，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)相對(duì)溫和。趙龍博士認(rèn)為三、四級(jí)家具市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入溫水狀態(tài)，家具企業(yè)將在“燒不開的溫水”中燒沸。
在國(guó)富縱橫總裁趙龍博士的研究中，進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)調(diào)研，從真實(shí)的數(shù)據(jù)中能夠透視出三、四級(jí)家具市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀。例如在河北、山西兩省的農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)行為與媒體的傳達(dá)產(chǎn)生錯(cuò)位。拿時(shí)尚這個(gè)概念來說，媒體多角度傳達(dá)出要講究時(shí)尚與品位，其實(shí)指的是要讓自身與眾不同，在某些方面存在個(gè)性。若一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者出現(xiàn)“撞衫”現(xiàn)象，無疑是一種尷尬。在三、四級(jí)市場(chǎng)里面，他們認(rèn)為的時(shí)尚是潮流，大家所購(gòu)買的家具產(chǎn)品應(yīng)該相同。如果有人購(gòu)買的某品牌家具質(zhì)量不錯(cuò)、樣式考究，那么會(huì)輻射到他周圍的親戚朋友也購(gòu)買這樣的家具品牌。這說明三、四級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)在消費(fèi)者的購(gòu)買行為方面受到影響，但是這種影響尚在起步階段，需要再教育。
三、家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理利用資源，制定可發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略
家具行業(yè)三、四級(jí)市場(chǎng)的加溫，創(chuàng)造了市場(chǎng)的良好態(tài)勢(shì)。在這樣的態(tài)勢(shì)里，企業(yè)要以何種姿態(tài)進(jìn)入，以怎樣的營(yíng)銷模式適當(dāng)?shù)奶砑硬窕饘厮蠓惺侵陵P(guān)重要的。那么，“柴火”到底是什么？國(guó)富縱橫總裁趙龍博士提出了三點(diǎn)看法：
一、對(duì)待戰(zhàn)略要清晰。企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃一定要盤點(diǎn)自身現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。將優(yōu)勢(shì)形成合力，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、對(duì)待發(fā)展要執(zhí)著。企業(yè)制定了戰(zhàn)略規(guī)劃，就要放開去做，堅(jiān)持不懈。以較快的市場(chǎng)執(zhí)行力、反應(yīng)能力使戰(zhàn)略做細(xì)、做充分。
三、對(duì)待消費(fèi)者要投入。要像重視一級(jí)消費(fèi)者一樣重視三、四級(jí)消費(fèi)者。企業(yè)一定要走出去，做大量的市場(chǎng)調(diào)查來了解消費(fèi)者所需，對(duì)消費(fèi)者可以取得全面的信任并且負(fù)全責(zé)。
企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局應(yīng)該如何避免與強(qiáng)勢(shì)品牌的正面沖突，引發(fā)各家具企業(yè)的深度思考。國(guó)富縱橫總裁趙龍博士提出：
一、 “避敵深入，尋找機(jī)會(huì)區(qū)域。”分析所處市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)是否可以成為機(jī)會(huì)市場(chǎng)取決于對(duì)自身的客觀分析以及對(duì)宏觀現(xiàn)實(shí)的把握。同時(shí)，企業(yè)也要盤點(diǎn)自身現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢(shì)，將新開發(fā)的市場(chǎng)與原有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)相疊加，形成穩(wěn)固的防御壁壘。
二、“品牌與品質(zhì)聯(lián)姻，雙管齊下共同發(fā)力。”三、四級(jí)家具市場(chǎng)的消費(fèi)者非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)與售后服務(wù)。如果一旦在品質(zhì)上打折扣，那么消費(fèi)者會(huì)口口相傳，讓周圍的人都知道此品牌的產(chǎn)品是不被信任不值購(gòu)買的。在這方面國(guó)富縱橫高級(jí)導(dǎo)師王希民老師提出一個(gè)觀點(diǎn)：賺錢的買賣不一定是好買賣，雙方都滿意的買賣才能是好買賣。
三、“做大單體規(guī)模，做足心理文章。” 在三、四級(jí)家具市場(chǎng)里，要把店面建立得有縱深感，有內(nèi)容有賣點(diǎn)。為此，家具企業(yè)在市場(chǎng)建店時(shí)必須擴(kuò)大單體規(guī)模，以氣勢(shì)服人。
四、“真實(shí)宣傳，贏得民心。”三、四級(jí)家具市場(chǎng)的消費(fèi)者普遍樸實(shí)、講感情，喜歡聽實(shí)在話。在企業(yè)的宣傳片及廣告制作上要走親民路線。在營(yíng)銷模式方面，國(guó)富縱橫高級(jí)導(dǎo)師王希民導(dǎo)師提出了非常適合三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。他獨(dú)特的營(yíng)銷策略以及激發(fā)各家具廠商或者經(jīng)銷商深度思考，提出了有創(chuàng)新意識(shí)的銷售主張《賣家具的合法強(qiáng)盜》。國(guó)富縱橫王希民老師認(rèn)為家具行業(yè)中賣產(chǎn)品、賣板材、賣木頭的年代一去不復(fù)返，現(xiàn)在迎來的是“賣好處”；守株待兔式的營(yíng)銷并不可取，而是應(yīng)該采取小貓釣魚式的團(tuán)購(gòu) ，主動(dòng)出擊。賣出家具的營(yíng)銷手段才最關(guān)鍵，賣家具用情感打動(dòng)消費(fèi)者才最明智。用家具產(chǎn)品的賣點(diǎn)去吸引消費(fèi)者，用專業(yè)的營(yíng)銷素質(zhì)去影響消費(fèi)者。
總  言
《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”國(guó)富縱橫高級(jí)導(dǎo)師王希民結(jié)合古時(shí)候兵法研發(fā)了適合家具企業(yè)發(fā)展的《孫子兵法之兵戰(zhàn)商戰(zhàn)》。他運(yùn)用多種營(yíng)銷手段增強(qiáng)品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，提升自身品牌的銷售格局。綜上，家具品牌能在家具市場(chǎng)中贏下一場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)爭(zhēng)，需要的不僅是對(duì)市場(chǎng)的透徹研究，而且需要針對(duì)市場(chǎng)做適合的營(yíng)銷方案。在廣闊的三、四級(jí)家具行業(yè)里，百家爭(zhēng)鳴地形成一個(gè)良好的品牌家具消費(fèi)環(huán)境。這對(duì)企業(yè)而言絕對(duì)是一場(chǎng)營(yíng)銷革命，在較長(zhǎng)的時(shí)間都會(huì)影響著中國(guó)的家具業(yè)，也同樣會(huì)讓每一個(gè)家具品牌綻放屬于自己的光彩！