應(yīng)對(duì)技巧一：核實(shí)比價(jià)地點(diǎn)和價(jià)格，防止客戶虛報(bào)價(jià)或款式。如果是同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格是不可能存在很大差價(jià)的，當(dāng)然，也不排除可能特價(jià)限量等情況，配合客戶現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)。

應(yīng)對(duì)技巧二：提醒客戶買的風(fēng)險(xiǎn)，但不能故意且明顯地貶低對(duì)手。

應(yīng)對(duì)技巧三：強(qiáng)調(diào)我們有“全年價(jià)保”的政策，讓客戶放心；即使客戶回頭進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)償，也側(cè)面力證我們價(jià)保的真實(shí)性。

技巧四：強(qiáng)調(diào)對(duì)價(jià)成本，盡量讓店長(zhǎng)/經(jīng)理出面協(xié)商，讓客戶走也要留下電話號(hào)碼或者微信，建議適時(shí)回訪客戶拉回成交（不要太早，讓客以為我方“求著急做生意”，不要太晚，防止客已被對(duì)手成交）。

2.跟木工比價(jià)的如何應(yīng)對(duì)？（以衣柜為例）

①講環(huán)保：告訴客戶木工衣柜用的是什么基材，木工衣柜是現(xiàn)場(chǎng)切割，現(xiàn)場(chǎng)刷油漆的，甲醛超標(biāo)嚴(yán)重，家都不健康，家人如何確保健康？這樣的衣柜已經(jīng)不是衣柜，而是“毒氣釋放站”，什么錢都能省，唯獨(dú)健康的錢不能省。

②講細(xì)節(jié)：產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，表面是看不出來的，一定要關(guān)注細(xì)節(jié)，講封邊的細(xì)節(jié)、五金的細(xì)節(jié)、功能配件的細(xì)節(jié)、安裝的細(xì)節(jié)等等。

③講成本：強(qiáng)調(diào)每天使用成本低才是真正的價(jià)格低，告訴客戶其實(shí)選擇品牌定制衣柜更便宜，木工衣柜壽命短，每天的使用成本要比品牌定制衣柜高很多，從而讓客戶重視使用成本，而非只看到一次性購(gòu)買成本。再說，木工其實(shí)也不便宜，可以跟客戶算個(gè)帳。

④講售后：強(qiáng)調(diào)售后比售前更重要！買的不僅是衣柜，更是一種放心和省心！所有的木工都沒有五年保固和終身維修的承諾，選擇木工衣柜根本沒有保障！然后再講個(gè)故事給客戶聽，感染客戶，從而放棄選擇木工衣柜。

3.客戶要更低價(jià)格的如何應(yīng)對(duì)？

第一步：按照較低折扣報(bào)價(jià)

“現(xiàn)在都是明碼標(biāo)價(jià)，咱們平常不打折，現(xiàn)在活動(dòng)價(jià)的折扣是……”切忌顧客一詢價(jià)就直接在客戶旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@樣給客戶產(chǎn)生一種錯(cuò)覺。

第二步：申請(qǐng)優(yōu)惠

如客戶仍要更低的報(bào)價(jià)可適當(dāng)向店長(zhǎng)申請(qǐng)?jiān)俳o予適當(dāng)幅度的優(yōu)惠，表示誠(chéng)意，切忌不要在客戶可視范圍內(nèi)申請(qǐng)價(jià)格，第二次降價(jià)幅度要比第一次小，報(bào)價(jià)時(shí)間要比第一次長(zhǎng)，給客戶感覺價(jià)格要少很困難。

第三步：套出客戶底價(jià)再促成交易

第三次報(bào)價(jià)之前一定要確認(rèn)客戶是否現(xiàn)在就買和能接受的底價(jià)。

即使客戶虛報(bào)競(jìng)品的價(jià)格，也不能在言語和態(tài)度上反駁客戶讓其沒臺(tái)階下，委婉道明理由并適當(dāng)用禮品彌補(bǔ)其“占便宜”的心態(tài)，不能讓客戶感覺“訛價(jià)訛輸了”